Herbert Wittschnig: Fundraising ist Beziehungsarbeit
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Innovatives Fundraising, strategische Kommunikation und der lange Atem – Herbert Wittschnig, Geschäftsführer von Pro NPO, spricht über seine jahrzehntelange Erfahrung im Fundraising, die Bedeutung von Beziehungsmanagement und warum Erfolgsstrategien stetig weiterentwickelt werden müssen.
Fundraising: Mehr als nur Spenden sammeln
„Fundraising ist heute ein komplexes System mit verschiedenen Kanälen – von Direktmailings und Telefon über Social Media bis hin zu Plakatwerbung“, erklärt Wittschnig. Während früher klassische Methoden wie Haustürsammlungen oder Briefkampagnen dominierten, gehe es heute darum, integrierte Strategien zu entwickeln, die auf die Bedürfnisse der Zielgruppen eingehen. Neben Geld spielen auch freiwillige Arbeit und Sachspenden eine wichtige Rolle.
Erfolgsfaktor Kommunikation
Eine erfolgreiche Kampagne zeichnet sich nicht nur durch hohe Spendeneinnahmen aus, sondern durch nachhaltige Beziehungen. „Man muss die Spender:innen ernst nehmen und ihre Bedürfnisse verstehen“, betont Wittschnig. Durch Umfragen, Datenanalysen und gezielte Ansprache lassen sich langfristige Unterstützer:innen gewinnen. Ein zentrales Learning der letzten Jahre: Personalisierte Kommunikation zahlt sich aus.
Experimente wagen, um Innovationen voranzutreiben
Wittschnig gilt als Pionier für neue Fundraising-Ansätze. So setzte er als einer der ersten in Österreich auf Twitch als Plattform für Spendenkampagnen. „Beim ersten Mal hat es nicht sofort funktioniert, aber das gehört dazu. Wir haben 24 Stunden gestreamt, mit jeder Stunde einem eigenen Bewegungsprogramm, um die Technik zu testen. Spendenmäßig war es kein Riesenerfolg, aber das nächste Mal setzen wir Facebook mit einem Spenden-Button ein.“
Auch andere kreative Ansätze zeigen Wirkung: Die „Tour de Herz“, eine jährliche Radsportaktion, sammelt Spenden für herzkranke Kinder. Begonnen mit wenigen Teilnehmern, traten 2019 bereits 200 Menschen gemeinsam in die Pedale – mit einem Spendenaufkommen von 125.000 Euro an einem einzigen Tag.
Erfolgreiche Kampagnen: Druck auf Politik und Wirtschaft
Ein zentrales Prinzip erfolgreicher Kampagnen ist es, politischen und wirtschaftlichen Druck zu erzeugen. „Wenn Unternehmen fürchten, Kunden zu verlieren, ändern sie ihr Verhalten. Politiker reagieren, wenn Wählerstimmen auf dem Spiel stehen.“
Ein Beispiel dafür ist die Einführung von ungebleichten Kaffeefiltern in Österreich. Als der Handel sich weigerte, diese ins Sortiment aufzunehmen, ließ Wittschnig sie kurzerhand in Schweden produzieren und über Greenpeace vertreiben. Die Protestkampagne führte innerhalb von zwei Monaten dazu, dass die Filter flächendeckend eingeführt wurden. Ebenso erfolgreich war der Kampf gegen Legehennenbatterien – heute sind sie in Österreich verboten.
Herausforderungen: Inflation und steigende Kosten
Die aktuelle wirtschaftliche Lage stellt NGOs vor neue Herausforderungen. „Während der Corona-Pandemie war es einfacher, Spenden zu generieren, da viele Menschen weniger Ausgaben hatten. Jetzt sorgt die Inflation für Verunsicherung“, so Wittschnig. Gleichzeitig steigen die Kosten für Fundraising, etwa durch höhere Portopreise oder steigende Werbekosten. Die Strategie: Effizienz steigern, Budgets klug einsetzen und auf fundierte Datenanalysen setzen.
Erfolgsgeheimnis: Strategie statt Zufall
Wittschnig war maßgeblich an der Professionalisierung des Fundraisings in Österreich beteiligt. Er initiierte den ersten Fundraising-Kongress und die Gründung des Fundraising-Verbands. Sein Erfolgsrezept: Kampagnen müssen politische und gesellschaftliche Hebel in Bewegung setzen. „Unternehmen reagieren, wenn sie Kunden verlieren, Politiker, wenn sie Wählerstimmen verlieren. Kommunikation muss so gestaltet sein, dass sich Entscheidungsträger gezwungen fühlen, ihr Verhalten zu ändern.“
„Nicht aufgeben“
Ob bei Greenpeace, GLOBAL 2000 oder mit Pro NPO – Wittschnig hat in den letzten Jahrzehnten unzählige Kampagnen begleitet. Sein wichtigster Rat? Dranbleiben. „Nicht jede Kampagne ist sofort erfolgreich. Man muss bereit sein, Fehler zu machen, zu lernen und weiterzumachen.“
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